Ce sunt leadurile B2B?
Leadurile B2B sunt clienții potențiali de tip companie pe care îi ai în baza ta de date. Adică tot ce ține de informațiile de contact, precum datele personale, numărul de telefon sau adresa de email, ale persoanelor care iau deciziile de cumpărare în acele organizații. Spre deosebire de piața B2C, unde companiile încearcă să obțină datele de contact ale vizitatorilor pentru a le trimite informații și mesaje care să-i apropie de brand, în B2B procesul este puțin mai complex. De obicei, acest lucru se face prin campanii de email marketing. Când aceste leaduri sunt gata să cumpere, intră în joc echipa de vânzări, care încheie afacerea. În B2B, obiectivul tău este să identifici leadurile care au cu adevărat puterea de decizie asupra cumpărării. Nu este la fel de simplu ca în B2C, pentru că soluțiile orientate spre afaceri sunt de obicei foarte specifice. După ce găsești companii interesate, pot apărea și alte întrebări. De exemplu: cine din companie va lua decizia de cumpărare? Va avea această persoană nevoie de aprobarea unui comitet? Care este cel mai bun moment pentru a încerca să închei vânzarea? După cum îți poți imagina, vânzarea pe piața B2B implică o serie de provocări și poate fi destul de complexă, mai ales dacă strategia nu este bine structurată de la început. Totuși, dacă îi oferi echipei de vânzări leaduri cu un potențial solid de conversie, îți crești probabil șansele de succes și îți asiguri un randament excelent al investiției. Poți reuși acest lucru dacă ai încredere într-o echipă de marketing precum Línea Gráfica pentru a-ți pune în practică strategia de afaceri B2B.
Generarea de leaduri B2B: pas cu pas
Generarea de leaduri B2B este esențială pentru creșterea oricărei companii. Cum o obții? Nu există o singură abordare, de aceea este esențial să afli care funcționează cel mai bine pentru afacerea ta. Înainte să-ți prezentăm pașii de urmat, este important să înțelegi cât de importantă este digitalizarea afacerii tale. Lipsa automatizării în companie poate duce la erori, precum comenzi duplicate sau livrări greșite, care îți pot afecta negativ afacerea. Dacă pornim de la nișa ta de piață, companiile folosesc tehnologia pentru a-și îmbunătăți operațiunile și procesele interne. Implementând noi instrumente digitale, companiile pot lua decizii de management mai bine informate, ceea ce le permite să-și crească competitivitatea și profitabilitatea. În plus, aceste instrumente le permit companiilor să fie mai eficiente, adică să realizeze mai multe sarcini în mai puțin timp. Mai jos îți prezentăm trei pași pentru generarea de leaduri B2B, precum și câteva chei pentru a-ți duce strategia de atragere a leadurilor B2B spre succes.Pasul 1
O modalitate bună de a atrage leaduri B2B este prospectarea activă. Este foarte important să nu faci anumite greșeli frecvente, precum cumpărarea de liste de emailuri. Această metodă nu este doar inutilă, ci și riscantă, din motivele pe care ți le explicăm mai jos: colectarea și stocarea datelor personale fără consimțământul persoanelor poate încălca legislația privind protecția datelor, precum GDPR. Ai putea ajunge să te confrunți cu reclamații pentru spam, ceea ce ar afecta reputația companiei tale. Trebuie să te concentrezi pe identificarea celor cărora vrei să le vinzi. Care este profilul clientului tău ideal? Trebuie să iei în calcul dimensiunea companiei, cifra de afaceri și domeniul în care activează. De asemenea, trebuie să identifici clienții actuali și pe cei care aduc cea mai mare profitabilitate. Trebuie să-ți pui câteva întrebări, de exemplu: de ce ar fi interesat acel client de compania ta? Ce diferență poate oferi compania ta față de concurență? Poți folosi internetul pentru a căuta informații despre companii. Rețelele sociale, precum LinkedIn, sunt excelente pentru asta, iar informații importante poți găsi și pe site-urile asociațiilor comerciale. Organizează aceste date și folosește-le pentru a contacta companiile respective.Pasul 2
Cu cât ai mai multe contacte comerciale, cu atât vei putea genera mai multe oportunități de vânzare. Înțelegerea importanței generării de leaduri este esențială pentru orice companie. La Línea Gráfica, ca specialiști în marketing B2B, considerăm că generarea de leaduri este cel mai important obiectiv al acestuia. În email marketingul B2B, să vinzi companiilor nu este la fel de simplu ca să vinzi consumatorilor finali. Procesul este mai complex și necesită mai mult timp. Totuși, acest proces poate fi optimizat înainte ca echipa de vânzări să intre în acțiune.Pasul 3
Inbound marketingul este o modalitate bună de a-ți crește baza de leaduri. Majoritatea profesioniștilor care au folosit această formă de marketing au obținut rezultate pozitive. În orice strategie de generare de leaduri B2B, inbound marketingul este foarte important. Un conținut bine realizat poate atrage persoanele care iau deciziile de cumpărare în companii. În marketingul digital, ebookurile sunt o resursă excelentă pentru generarea de leaduri, pentru că vizitatorii trebuie să-și introducă datele de contact ca să acceseze conținutul. Dar aceasta nu este singura modalitate de a obține aceste informații. O altă strategie este abonarea la newsletter. Asigură-te că unele articole de pe blog îi invită pe vizitatori să se alăture comunității tale. Această invitație poate fi făcută printr-un apel la acțiune (CTA) în bara laterală, în antetul blogului sau printr-un pop-up. Poți folosi și un plugin sau o aplicație pentru CMS-ul ori magazinul tău online (de exemplu, WordPress) care afișează un mesaj atunci când vizitatorul încearcă să părăsească pagina. În acea fereastră poți oferi un ebook sau abonarea la newsletter.
Dacă vrei să afli mai multe despre cum să-ți crești vânzările, îți recomandăm să citești articolul nostru - > CREȘTE-ȚI VÂNZĂRILE CU LEAD SCORING: 4 STRATEGII INFAILIBILE
