Crește-ți vânzările cu Lead Scoring: 4 strategii infailibile

Baza de date de contacte este cel mai valoros activ al magazinului tău online și trebuie să o folosești bine ca să obții randamentul maxim. Dar, cum nu toate contactele sunt la fel, ar trebui să te concentrezi pe cele care au o predispoziție mai mare spre cumpărare. Altfel, vei risipi resurse pe acțiuni care nu sunt eficiente. Una dintre cele mai bune metode de a identifica și ordona baza de date în funcție de comportament este lead scoringul. Pentru a-l aplica te poți baza pe un instrument de marketing automation care îți permite să atribui punctaje utilizatorilor în funcție de activitățile făcute pe site. La Línea Gráfica recomandăm mereu Connectif pentru a pune în practică o strategie de lead scoring integrată și omnicanal: Cu Connectif poți valorifica toate posibilitățile filozofiei Data First pentru a atribui automat punctaje contactelor și a folosi toate aceste informații pentru a crea segmente dinamice inteligente și a-ți personaliza mesajele în funcție de profilul fiecărui utilizator. Dacă vrei să înveți cum să implementezi o strategie de Lead Scoring în magazinul tău online, precum și strategii pentru a obține maximum din baza ta de date, în acest articol îți dăm cheile:

Ce este Lead Scoringul?

Lead Scoringul este o tehnică de marketing folosită pentru a evalua calitatea leadurilor generate de afacerea ta. Această tehnică atribuie fiecărui lead un punctaj în funcție de profilul său și de interacțiunea cu firma, permițând echipelor de marketing și vânzări să identifice rapid leadurile cele mai calificate și să le trimită mesaje potrivite la momentul potrivit, pentru a crește rata de conversie. Cu alte cuvinte, Lead Scoringul este o strategie comercială folosită pentru a cartografia profilurile utilizatorilor în funcție de cât de pregătiți sunt pentru vânzare. Aplicat în eCommerce, asta se traduce printr-un sistem automat care atribuie punctaje pe baza interacțiunilor utilizatorului, în funcție de activitatea sa pe diferitele canale folosite pentru campanii. Astfel, de exemplu, ai putea atribui 2 puncte utilizatorilor care adaugă un produs în coș, 5 puncte celor care se abonează la newsletter, 10 puncte celor care cumpără de pe site sau -15 puncte unui utilizator care face un retur. În concluzie, acest sistem îți permite să colectezi un istoric al sumei punctajelor, precum și punctajul total al fiecărui contact, obținând o imagine în timp real a calității bazei tale de date.

Cum implementezi Lead Scoringul în magazinul tău online?

Obiectivul principal este să poți măsura interacțiunea utilizatorilor ca să-i clasifici și chiar să-i ordonezi după nivelul de interacțiune. Ideea este să acorzi un punctaj de fiecare dată când un utilizator interacționează cu conținutul (site, emailuri, notificări push etc.), în funcție de importanța pe care o au aceste interacțiuni în obținerea unei vânzări. Pentru o strategie de Lead Scoring eficientă, este important să definiști criteriile care vor fi folosite pentru a atribui punctaje leadurilor. Aceste criterii pot fi atât demografice (vârstă, gen, locație geografică etc.), cât și comportamentale (nivelul de interes pentru firmă, frecvența interacțiunii cu firma etc.). După ce am stabilit criteriile, folosim un instrument de marketing automation pentru a colecta și analiza informațiile necesare și a atribui astfel automat punctaje leadurilor. În continuare vom vedea cum poți configura un singur workflow pentru a valorifica toate posibilitățile lead scoringului cu Connectif. Recomandăm mereu să începi prin a măsura interacțiuni mai generale, ca să poți evalua informațiile colectate și, dacă e nevoie, să aprofundezi ulterior interacțiunile specifice. Am pregătit o schiță de interacțiuni și punctaje cu titlu de exemplu, pe care îți recomandăm s-o revizuiești și s-o personalizezi pentru afacerea ta înainte de activare:

• Căutarea unui produs: 1 punct
• Vizitarea unui produs: 1 punct
• Adăugarea unui produs în coș: 2 puncte
• Vizitarea checkoutului: 3 puncte
• Efectuarea unei achiziții: 10 puncte
• Deschiderea unui email: 1 punct
• Clic într-un email: 2 puncte
• Abonarea la newsletter: 7 puncte
• Abonarea la notificări push: 5 puncte
• Formular de contact: 4 puncte

La Línea Gráfica recomandăm să configurezi o resetare automată a punctajului la starea inițială de 0 puncte atunci când utilizatorul nu a mai făcut nicio acțiune de ceva timp. Astfel ai o imagine reală a bazei de date și nu te lași indus în eroare de punctajele unor utilizatori care au fost activi cândva, dar acum nu mai sunt.

Ce strategii poți aplica pe baza informațiilor colectate?

După ce sistemul de Lead Scoring funcționează, trebuie să-l lași să ruleze o vreme ca să începi să obții date actualizate despre utilizatorii tăi. Totuși, dacă nu vrei să aștepți, ai putea și să configurezi un workflow similar, cu caracter retroactiv. Adică cu noduri condiționale care verifică acțiunile dintr-o anumită perioadă și, pe baza lor, atribuie punctaje. Oricare dintre cele două opțiuni este valabilă și depinde de contextul afacerii tale și de caracteristicile bazei de date, precum și de experiența proiectului tău de marketing automation. Când consideri că registrul de punctaje a atins un nivel optim pentru a derula strategii adresate acestor contacte, va fi momentul să segmentezi utilizatorii cu scopul de a îmbunătăți performanța magazinului tău online.

4 strategii pentru a-ți crește vânzările cu Lead Scoring

1 - Campanii pentru utilizatorii cei mai fideli

Cât despre strategii, Lead Scoringul ne va permite mai ales să-i răsplătim pe cei mai buni utilizatori (campanii VIP, acces prioritar la oferte, beneficii exclusive etc.), ca să se simtă importanți și să fie mai motivați și mai implicați în relația cu brandul.

2 - Identifică utilizatorii cu punctaj mare, dar fără achiziții

Putem crea campanii personalizate pentru utilizatorii cărora le place magazinul și care interacționează, deci sunt calificați, dar care nu au cumpărat niciodată sau au cumpărat foarte puțin.

3 - Extrapolează audiențele cele mai calificate

Cu utilizatorii care au cel mai mare punctaj putem crea un segment de contacte pe care îl putem exporta în Facebook Ads (Meta Ads). Cu această audiență putem face două lucruri: pe de o parte, o putem folosi ca audiență pentru campanii, iar pe de altă parte, putem crea audiențe lookalike (similare) de 2 sau 3%, care ne ajută să găsim utilizatori asemănători celor mai calificați.

4 - Optimizează contactele mai puțin calificate

În sens invers, ne ajută și să detectăm și/sau să motivăm utilizatorii care nu interacționează prea mult cu campaniile etc. și să avem astfel o imagine mai precisă a bazei de date, cu scopul de a-i reactiva.

Concluzie

După cum ai văzut, Lead Scoringul este o strategie avansată de marketing automation care îți oferă un avantaj competitiv față de concurenți, ca să poți transmite mesaje mai relevante bazei tale de date și să personalizezi experiența de navigare în funcție de profilul utilizatorilor. Acum că știi beneficiile unei strategii de Lead Scoring în magazinul tău online, te încurajăm să-ți creezi propria schiță de punctaje și interacțiuni. Ce mai aștepți ca să-ți pui afacerea la punct? Creează o strategie care să-ți permită să obții maximum din baza ta de date.