Lead scoring na loja online: 4 estratégias para vender mais

A base de dados de contactos é o ativo mais valioso da sua loja online, e deve aproveitá-la bem para obter o máximo rendimento. No entanto, como nem todos os contactos são iguais, convém concentrar-se nos que revelam maior predisposição para comprar. Caso contrário, estará a desperdiçar recursos em ações que não resultam. Uma das melhores formas de identificar e ordenar a sua base de dados com base no comportamento dos contactos é o lead scoring. Para o aplicar, pode recorrer a uma ferramenta de automação de marketing que lhe permita atribuir pontuações aos seus utilizadores consoante as atividades realizadas no site. Na Línea Gráfica recomendamos sempre o Connectif para executar uma estratégia de lead scoring integrada e omnicanal: Com o Connectif pode tirar partido de todas as possibilidades da filosofia Data First para atribuir pontuações aos seus contactos de forma automática e usar toda essa informação para criar segmentos dinâmicos inteligentes e personalizar as mensagens consoante o perfil de cada utilizador. Se quer saber como implementar uma estratégia de lead scoring na sua loja online e como tirar o máximo partido da sua base de dados, neste artigo damos-lhe as chaves:

O que é o lead scoring?

O lead scoring é uma técnica de marketing utilizada para avaliar a qualidade dos leads gerados no seu negócio. Esta técnica atribui a cada lead uma pontuação em função do seu perfil e da sua interação com a empresa, permitindo às equipas de marketing e vendas identificar rapidamente os leads mais qualificados e enviar-lhes as mensagens certas no momento oportuno, para aumentar a taxa de conversão. Ou seja, o lead scoring é uma estratégia comercial utilizada para mapear perfis de utilizadores com base na sua qualificação para a compra. Aplicado ao comércio eletrónico, traduz-se num sistema automático que atribui pontuações com base nas interações do utilizador, consoante a sua atividade nos diferentes canais utilizados nas campanhas. Assim, por exemplo, pode atribuir 2 pontos aos utilizadores que adicionam um produto ao carrinho, 5 pontos aos que subscrevem a newsletter, 10 pontos aos que compram no site, ou -15 pontos a um utilizador que faz uma devolução. Em suma, este sistema permite-lhe registar o histórico da soma das pontuações, bem como a pontuação total de cada contacto, obtendo uma fotografia em tempo real da qualidade da sua base de dados.

Como implementar o lead scoring na sua loja online?

Para implementar o lead scoring, o objetivo principal é medir a interação dos utilizadores para os poder classificar e até ordenar pelo seu nível de interação. Trata-se de atribuir uma pontuação sempre que um utilizador interage com o conteúdo (site, emails, notificações push, etc.), consoante a importância que essa interação tem para se chegar a uma venda. Para executar uma estratégia de lead scoring eficaz, é importante definir os critérios que serão usados para atribuir pontuações aos leads. Estes critérios podem ser demográficos (idade, género, localização geográfica, etc.) ou comportamentais (nível de interesse na empresa, frequência de interação com a empresa, etc.). Depois de definidos os critérios, utilizamos uma ferramenta de automação de marketing para recolher e analisar a informação necessária e, assim, atribuir pontuações aos leads de forma automática. De seguida veremos como pode configurar um único workflow para explorar todas as possibilidades do lead scoring com o Connectif. Recomendamos sempre começar por medir interações mais genéricas para poder avaliar a informação recolhida e, se necessário, aprofundar mais tarde interações específicas. Preparámos um rascunho de interações e pontuações, a título de exemplo, que recomendamos que reveja e personalize para o seu negócio antes de o ativar:

• Pesquisar um produto: 1 ponto
• Visitar um produto: 1 ponto
• Adicionar um produto ao carrinho: 2 pontos
• Visitar o checkout: 3 pontos
• Fazer uma compra: 10 pontos
• Abrir um email: 1 ponto
• Clicar num email: 2 pontos
• Subscrever a newsletter: 7 pontos
• Subscrever notificações push: 5 pontos
• Preencher o formulário de contacto: 4 pontos

Na Línea Gráfica aconselhamos configurar uma reposição automática da pontuação para o estado inicial de 0 pontos quando o utilizador está algum tempo sem realizar qualquer ação. Isto permite ter uma fotografia real da base de dados, para que não nos confundam as pontuações de utilizadores que em tempos foram ativos e que, atualmente, já não o são.

Que estratégias pode executar com a informação recolhida?

Depois de ter o seu sistema de lead scoring em funcionamento, precisa de o deixar correr durante algum tempo para começar a obter dados atualizados dos seus utilizadores. No entanto, se não quiser esperar, também pode configurar um workflow semelhante, de carácter retroativo, ou seja, com nós condicionais que verificam as ações dentro de um período de tempo e, com base nisso, atribuem pontuações. Qualquer uma das duas opções é válida e dependerá do contexto do seu negócio, das características da sua base de dados e do percurso do seu projeto de automação de marketing. Quando considerar que o registo de pontuações atingiu um nível ótimo para executar estratégias dirigidas a estes contactos, terá chegado o momento de segmentar estes utilizadores com o objetivo de melhorar o desempenho da sua loja online.

4 estratégias de lead scoring para aumentar as vendas

1 - Campanhas para os utilizadores mais fidelizados

Quanto às estratégias, o lead scoring permite sobretudo recompensar os melhores utilizadores (campanhas VIP, acesso prioritário a ofertas, benefícios exclusivos, etc.), para que se sintam importantes e se mostrem mais motivados e envolvidos com a marca.

2 - Identificar utilizadores com pontuação alta que não compraram

Pode realizar campanhas personalizadas para utilizadores que gostam da loja e interagem com ela, estando por isso qualificados, mas que nunca compraram ou compraram muito pouco.

3 - Extrapolar audiências mais qualificadas

Com os utilizadores de maior pontuação, pode criar um segmento de contactos para exportar para o Facebook Ads (Meta Ads). Com esta audiência pode fazer duas coisas: usá-la como audiência de campanhas e criar audiências semelhantes (lookalike) a 2 ou 3%, que lhe permitam encontrar utilizadores parecidos com os mais qualificados.

4 - Otimizar os contactos menos qualificados

No sentido contrário, também serve para detetar e/ou motivar os utilizadores que interagem pouco com as campanhas e ter assim uma fotografia mais precisa da base de dados, com o objetivo de os reativar.

Conclusão: o lead scoring como vantagem competitiva

Como pôde comprovar, o lead scoring é uma estratégia avançada de automação de marketing que lhe permite obter uma vantagem competitiva face à concorrência, ao poder oferecer mensagens mais relevantes à sua base de dados e personalizar a experiência de navegação consoante o perfil dos utilizadores. Agora que já conhece os benefícios de aplicar uma estratégia de lead scoring na sua loja online, aconselhamos que elabore o seu próprio rascunho de pontuações e interações. Ponha o seu negócio a funcionar a todo o gás: trace uma estratégia que lhe permita tirar o máximo partido da sua base de dados.