Czym są leady B2B?
Leady B2B to potencjalni klienci biznesowi, których dane znajdują się w Państwa bazie. Chodzi o wszelkie informacje kontaktowe, takie jak numer telefonu lub adres e-mail osób, które podejmują decyzje zakupowe w tych organizacjach. W przeciwieństwie do rynku B2C, gdzie firmy zbierają dane kontaktowe odwiedzających, by przekazywać im informacje i komunikaty zbliżające ich do marki, w B2B proces jest nieco bardziej złożony. Zwykle odbywa się on za pomocą kampanii e-mail marketingowych. Gdy leady są gotowe do zakupu, do akcji wchodzi zespół sprzedaży, który finalizuje transakcję. W B2B celem jest wyłonienie leadów, które naprawdę mają wpływ na decyzję zakupową. Nie jest to tak proste jak w B2C, ponieważ rozwiązania dla firm są zwykle bardzo konkretne. Gdy znajdą się zainteresowane firmy, pojawiają się kolejne pytania: kto w firmie podejmie decyzję o zakupie? Czy ta osoba potrzebuje zgody komitetu? Jaki jest najlepszy moment, by spróbować zamknąć sprzedaż? Jak można sobie wyobrazić, sprzedaż na rynku B2B wiąże się z wieloma wyzwaniami i bywa skomplikowana, zwłaszcza jeśli strategia nie jest dobrze zaplanowana od początku. Jeśli jednak dostarczą Państwo zespołowi sprzedaży leady o solidnym potencjale konwersji, zwiększą Państwo szanse na sukces i zapewnią sobie bardzo dobry zwrot z inwestycji. Można to osiągnąć, powierzając realizację strategii B2B zespołowi marketingowemu takiemu jak Línea Gráfica.
Generowanie leadów B2B: krok po kroku
Leady B2B generuje się w trzech krokach: aktywna prospekcja, więcej kontaktów biznesowych i inbound marketing. Generowanie leadów jest kluczowe dla rozwoju każdej firmy. Jak to osiągnąć? Nie ma jednego podejścia, dlatego warto sprawdzić, które najlepiej sprawdza się w Państwa firmie. Zanim omówimy kroki, kilka słów o cyfryzacji: brak automatyzacji w firmie może prowadzić do błędów, takich jak zdublowane zamówienia czy błędne wysyłki, co negatywnie wpływa na działalność. Wychodząc od własnej niszy rynkowej, firmy wykorzystują technologię do usprawniania operacji i procesów wewnętrznych. Wdrażając nowe narzędzia cyfrowe, takie jak szybkie zamówienie B2B po indeksie, CSV i Excel, firmy mogą podejmować bardziej świadome decyzje zarządcze, co zwiększa ich konkurencyjność i rentowność. Narzędzia te sprawiają też, że firmy działają skuteczniej: wykonują więcej zadań w krótszym czasie. Poniżej przedstawiamy trzy kroki generowania leadów B2B oraz kilka kluczowych wskazówek.Krok 1
Dobrym sposobem na pozyskiwanie leadów B2B jest aktywna prospekcja. Warto unikać typowych błędów, takich jak kupowanie list adresów e-mail: ta metoda jest nie tylko bezużyteczna, lecz także ryzykowna z następujących powodów: zbieranie i przechowywanie danych osobowych bez zgody osób, których dotyczą, może naruszać przepisy o ochronie danych, takie jak RODO. Można też spotkać się ze skargami na spam, które zaszkodzą reputacji firmy. Należy skupić się na ustaleniu, komu chce się sprzedawać. Jak wygląda profil idealnego klienta? Trzeba uwzględnić wielkość firmy, jej obroty i branżę, w której działa. Warto też zidentyfikować obecnych klientów i ustalić, którzy z nich przynoszą największy zysk. Warto zadać sobie pytania: dlaczego ten klient miałby być zainteresowany Państwa firmą? Czym firma wyróżnia się na tle konkurencji? Do wyszukiwania informacji o firmach można wykorzystać internet: świetnie sprawdzają się media społecznościowe, takie jak LinkedIn, oraz strony stowarzyszeń branżowych. Dane należy uporządkować i wykorzystać do kontaktu z tymi firmami.Krok 2
Im więcej kontaktów biznesowych, tym więcej szans sprzedażowych można wygenerować. Zrozumienie znaczenia generowania leadów jest niezbędne dla każdej firmy. W Línea Gráfica, jako specjaliści od marketingu B2B, uważamy generowanie leadów za najważniejszy cel. W e-mail marketingu B2B sprzedaż firmom nie jest tak prosta jak sprzedaż konsumentom końcowym: proces jest bardziej złożony i wymaga więcej czasu. Można go jednak zoptymalizować, zanim do akcji wkroczy zespół sprzedaży.Krok 3
Inbound marketing to dobry sposób na powiększenie bazy leadów. Większość specjalistów, którzy z niego korzystali, osiągnęła pozytywne wyniki. W każdej strategii generowania leadów B2B inbound marketing odgrywa bardzo ważną rolę: dobrze przygotowane treści mogą przyciągnąć osoby podejmujące decyzje zakupowe w firmach. W marketingu cyfrowym doskonałym zasobem do generowania leadów są e-booki, ponieważ odwiedzający muszą podać dane kontaktowe, aby uzyskać dostęp do treści. To jednak nie jedyny sposób zbierania takich danych. Inną strategią jest zapis do newslettera. Warto zadbać, aby niektóre artykuły na blogu zapraszały odwiedzających do dołączenia do społeczności, na przykład za pomocą wezwania do działania (CTA) na pasku bocznym, w nagłówku bloga lub w wyskakującym oknie. Można też użyć wtyczki lub aplikacji dla swojego systemu CMS lub sklepu (na przykład WordPress), która wyświetli komunikat, gdy odwiedzający będzie chciał opuścić stronę. W tym oknie można zaproponować e-book lub zapis do newslettera.
Jeśli chcą Państwo dalej rozwijać sprzedaż B2B online, w naszym pakiecie B2B Suite dla PrestaShop znajdą Państwo odpowiednie moduły.
