Che cosa sono i lead B2B?
I lead B2B sono i potenziali clienti aziendali presenti nel Suo database. Si tratta cioè di tutte le informazioni di contatto, come il numero di telefono o l'indirizzo e-mail, delle persone che prendono le decisioni d'acquisto all'interno di quelle organizzazioni. A differenza del mercato B2C, dove le aziende cercano di ottenere i dati di contatto dei visitatori per inviare loro informazioni e messaggi che li avvicinino al marchio, nel B2B il processo è un po' più complesso. Di solito avviene attraverso campagne di email marketing. Quando questi lead sono pronti ad acquistare, entra in gioco il team commerciale per chiudere l'affare. Nel B2B il Suo obiettivo è individuare lead che abbiano davvero potere decisionale d'acquisto. Non è semplice come nel B2C, perché le soluzioni rivolte alle aziende sono spesso molto specifiche. Una volta trovate le aziende interessate, possono emergere altre domande: chi, in azienda, prenderà la decisione d'acquisto? Questa persona avrà bisogno dell'approvazione di un comitato? Qual è il momento migliore per tentare di chiudere la vendita? Come può immaginare, vendere nel mercato B2B comporta una serie di sfide e può risultare complesso, soprattutto se la strategia non è ben strutturata fin dall'inizio. Se però fornisce al team commerciale lead con un solido potenziale di conversione, aumenta la probabilità di successo e assicura un ottimo ritorno sull'investimento. Può riuscirci affidandosi a un team di marketing come Línea Gráfica per realizzare la Sua strategia B2B.
Generare lead B2B: guida passo passo
I lead B2B si generano in tre passaggi: prospezione attiva, più contatti commerciali e inbound marketing. La lead generation è fondamentale per la crescita di qualsiasi azienda. Come riuscirci? Non esiste un unico approccio, perciò è importante capire quale funzioni meglio per la Sua attività. Prima di illustrare i passaggi, una premessa sulla digitalizzazione: la mancanza di automazione in azienda può portare a errori, come ordini duplicati o spedizioni sbagliate, con effetti negativi sull'attività. Partendo dalla propria nicchia di mercato, le aziende usano la tecnologia per migliorare operazioni e processi interni. Adottando nuovi strumenti digitali, come l'ordine rapido B2B per riferimento, CSV ed Excel, le aziende possono prendere decisioni di gestione più informate, aumentando competitività e redditività. Inoltre questi strumenti rendono le aziende più efficaci: permettono di svolgere più attività in meno tempo. Di seguito Le presentiamo tre passaggi per generare lead B2B e alcuni fattori chiave per il successo.Passaggio 1
Un buon modo per acquisire lead B2B è la prospezione attiva. Eviti gli errori più comuni, come acquistare liste di indirizzi e-mail: questo metodo non è solo inutile, ma anche rischioso, per i motivi seguenti: raccogliere e conservare dati personali senza il consenso degli interessati può violare la normativa sulla protezione dei dati, come il GDPR. Inoltre potrebbe ricevere segnalazioni per spam, con danni alla reputazione della Sua azienda. Si concentri sull'individuare a chi vuole vendere. Qual è il profilo del Suo cliente ideale? Consideri la dimensione dell'azienda, il fatturato e il settore in cui opera. Identifichi anche i clienti attuali e quali generano maggiore redditività. Si ponga alcune domande: perché quel cliente dovrebbe essere interessato alla Sua azienda? Quale differenza può offrire rispetto alla concorrenza? Può usare internet per cercare informazioni sulle aziende: i social network come LinkedIn sono ottimi allo scopo, così come i siti delle associazioni di categoria. Organizzi questi dati e li utilizzi per contattare le aziende.Passaggio 2
Più contatti commerciali ha, più opportunità di vendita può generare. Comprendere l'importanza della lead generation è essenziale per qualsiasi azienda. In Línea Gráfica, come specialisti di marketing B2B, riteniamo che generare lead sia l'obiettivo più importante. Nell'email marketing B2B vendere alle aziende non è semplice come vendere ai consumatori finali: il processo è più complesso e richiede più tempo. È tuttavia possibile ottimizzarlo prima che il team commerciale entri in azione.Passaggio 3
L'inbound marketing è un buon modo per ampliare il database di lead. La maggior parte dei professionisti che lo hanno utilizzato ha ottenuto risultati positivi. In qualsiasi strategia di lead generation B2B l'inbound marketing è molto importante: un contenuto ben realizzato può attrarre chi prende le decisioni d'acquisto nelle aziende. Nel marketing digitale gli ebook sono un'ottima risorsa per generare lead, perché i visitatori devono inserire i propri dati di contatto per accedere al contenuto. Non è però l'unico modo per raccogliere queste informazioni. Un'altra strategia è l'iscrizione alla newsletter. Faccia in modo che alcuni articoli del Suo blog invitino i visitatori a unirsi alla community, con una call to action (CTA) nella barra laterale, nell'intestazione del blog o in un pop-up. Può anche usare un plugin o un'app per il Suo CMS o e-commerce (per esempio WordPress) che mostri un messaggio quando il visitatore sta per abbandonare la pagina. In quel riquadro può proporre un ebook o l'iscrizione alla newsletter.
Se desidera sviluppare ulteriormente le vendite B2B online, nel nostro pack Suite B2B per PrestaShop trova i moduli adatti.
