O que são leads B2B?
Os leads B2B são os potenciais clientes empresariais que tem na sua base de dados. Ou seja, toda a informação de contacto, como o número de telefone ou o email, das pessoas que tomam decisões de compra dentro dessas organizações. Ao contrário do mercado B2C, onde as empresas procuram obter os dados de contacto dos visitantes para os encher de informação e mensagens que os aproximem da marca, no B2B o processo é um pouco mais complexo. Normalmente faz-se através de campanhas de email marketing. Quando estes leads estão prontos para comprar, entra em jogo a equipa de vendas para fechar o negócio. No B2B, o seu objetivo é identificar leads que realmente tenham poder de decisão de compra. Isto não é tão simples como no B2C, porque as soluções orientadas para empresas costumam ser muito específicas. Depois de encontrar empresas interessadas, podem surgir mais perguntas: quem, na empresa, tomará a decisão de compra? Essa pessoa precisará da aprovação de um comité? Qual é o melhor momento para tentar fechar a venda? Como pode imaginar, vender no mercado B2B implica uma série de desafios e pode ser complexo, sobretudo se a estratégia não estiver bem estruturada desde o início. No entanto, se fornecer à sua equipa de vendas leads com um sólido potencial de conversão, é provável que aumente as probabilidades de sucesso e garanta um excelente retorno do investimento. Pode consegui-lo confiando numa equipa de marketing como a Línea Gráfica para executar a sua estratégia B2B.
Gerar leads B2B: passo a passo
Os leads B2B geram-se em três passos: prospeção ativa, mais contactos comerciais e inbound marketing. A geração de leads é fundamental para o crescimento de qualquer empresa. Como consegui-lo? Não existe uma única abordagem, por isso é importante perceber qual funciona melhor para o seu negócio. Antes de explicar os passos, uma nota sobre a digitalização: a falta de automatização na empresa pode originar erros, como encomendas duplicadas ou envios incorretos, com efeitos negativos para o negócio. Tendo o seu nicho de mercado como ponto de partida, as empresas usam a tecnologia para melhorar as operações e os processos internos. Ao implementar novas ferramentas digitais, como a encomenda rápida B2B por referência, CSV e Excel, as empresas podem tomar decisões de gestão mais informadas, aumentando a competitividade e a rentabilidade. Além disso, estas ferramentas tornam as empresas mais eficazes: permitem realizar mais tarefas em menos tempo. Seguidamente, apresentamos três passos para gerar leads B2B e algumas chaves para o sucesso.Passo 1
Uma boa forma de angariar leads B2B é através da prospeção ativa. Evite erros comuns, como comprar listas de emails: este método não só é inútil como é arriscado, pelas razões seguintes: recolher e armazenar dados pessoais sem o consentimento das pessoas pode violar a legislação de proteção de dados, como o RGPD. Poderá ainda enfrentar queixas de spam, que prejudicariam a reputação da sua empresa. Concentre-se em identificar a quem quer vender. Qual é o perfil do seu cliente ideal? Tenha em conta a dimensão da empresa, o volume de negócios e a área em que opera. Identifique também os clientes atuais e quais geram mais rentabilidade. Coloque algumas questões: por que razão esse cliente estaria interessado na sua empresa? Que diferença pode a sua empresa oferecer face à concorrência? Pode usar a internet para pesquisar informação sobre as empresas: as redes sociais, como o LinkedIn, são ótimas para isso, tal como os sites de associações setoriais. Organize estes dados e utilize-os para contactar essas empresas.Passo 2
Quantos mais contactos comerciais tiver, mais oportunidades de venda poderá gerar. Compreender a importância da geração de leads é essencial para qualquer empresa. Na Línea Gráfica, como especialistas em marketing B2B, consideramos que gerar leads é o objetivo mais importante. No email marketing B2B, vender a empresas não é tão simples como vender a consumidores finais: o processo é mais complexo e exige mais tempo. No entanto, é possível otimizá-lo antes de a equipa de vendas entrar em ação.Passo 3
O inbound marketing é uma boa forma de aumentar a sua base de leads. A maioria dos profissionais que o utilizaram obteve resultados positivos. Em qualquer estratégia de geração de leads B2B, o inbound marketing é muito importante: um conteúdo bem elaborado pode atrair quem toma decisões de compra dentro das empresas. No marketing digital, os ebooks são um excelente recurso para gerar leads, porque os visitantes têm de indicar os seus dados de contacto para aceder ao conteúdo. Mas esta não é a única forma de captar essa informação. Outra estratégia é a subscrição da newsletter. Assegure-se de que alguns artigos do seu blogue convidam os visitantes a juntar-se à sua comunidade, através de um apelo à ação (CTA) na barra lateral, no cabeçalho do blogue ou num pop-up. Também pode usar um plugin ou uma aplicação para o seu CMS ou loja online (por exemplo, WordPress) que mostre uma mensagem quando o visitante tentar abandonar a página. Nessa janela, pode oferecer um ebook ou a subscrição da newsletter.
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