Inbound marketing B2B w e-commerce polega na tym, aby oferować wartościowe treści, które przyciągają potencjalnych klientów sklepu internetowego i budują z nimi relację.
W B2B warto pamiętać, że klient potrzebuje więcej informacji, zanim dokona zakupu. Klienci biznesowi oczekują wartościowych treści i szczegółowych informacji aż do podjęcia decyzji zakupowej.
Chcą Państwo wiedzieć, jak zbudować strategię inbound marketingu dla sklepu B2B i wdrożyć ją w praktyce? Poniżej przedstawiamy kilka najskuteczniejszych strategii inbound marketingu B2B w e-commerce.
Strategie inbound marketingu B2B w e-commerce: jak pozyskiwać klientów
Strategia inbound marketingu B2B najlepiej sprawdza się przy produktach wymagających wyjaśnień: im bardziej złożony lub techniczny jest produkt, tym kompleksowszy powinien być inbound marketing, aby przekazać tę specjalistyczną wiedzę użytkownikom. Korzyści ze strategii inbound marketingu B2B to:
- Większa obecność online i lepsza widoczność sklepu internetowego
- Większa wiarygodność w oczach klientów i kanał do lead nurturingu
- Baza danych istotnych kontaktów
- Wyższy autorytet domeny sklepu
Niezależnie od tego, czy strategię opracują Państwo samodzielnie, czy powierzą ją zespołowi ekspertów od marketingu cyfrowego, kluczowe jest wyraźne oddzielenie podejścia B2B od B2C:
Automatyzacja procesów w strategii inbound marketingu B2B przyspiesza przepływ pracy, zwiększa efektywność i jednocześnie zmniejsza ryzyko błędów. Warto korzystać z narzędzi CRM do lead nurturingu, kampanii e-mailowych, planowania publikacji w mediach społecznościowych i nie tylko.
Należy też pamiętać o zasadzie mobile-first: większość odbiorców przegląda internet na smartfonach, a płynne, zoptymalizowane doświadczenie na urządzeniach mobilnych jest kluczowe i dodatkowo wpływa pozytywnie na pozycje w wyszukiwarkach.
Lejek sprzedażowy w działaniach marketingu B2B
W marketingu B2B strategia sklepu internetowego powinna być dopasowana do kolejnych etapów lejka sprzedażowego. Każdy z nich odgrywa ważną rolę w prowadzeniu odbiorców przez ich ścieżkę zakupową.
Metoda AIDA w e-commerce B2B
Lejek sprzedażowy składa się z czterech kluczowych etapów: Uwaga (Attention), Zainteresowanie (Interest), Pragnienie (Desire) i Działanie (Action), czyli AIDA. Choć lejek może się różnić w zależności od potrzeb firmy, cel pozostaje ten sam: poprowadzić nowych klientów od pierwszego zwrócenia uwagi aż do momentu, w którym staną się lojalnymi klientami i ambasadorami sklepu. Metodę AIDA można uprościć w następujący sposób:
Lojalność klientów B2B w e-commerce: strategie e-mail marketingu
E-mail marketing to jedna z najskuteczniejszych strategii budowania lojalności i relacji z użytkownikami:
-
- Segmentacja odbiorców: według danych osobowych i zawodowych oraz interakcji ze sklepem, na przykład zapisu do newslettera lub ustawienia powiadomienia o dostępności produktu w danym mieście. Dzięki temu treści trafiają w potrzeby odbiorców, a doświadczenie jest bardziej przekonujące.
-
- Oferowanie wartościowych treści: użytkownicy B2B również w dużym stopniu korzystają z treści cyfrowych przy podejmowaniu decyzji zakupowych. Warto udostępniać wartościowe treści w wykorzystywanych kanałach cyfrowych: w mediach społecznościowych, w formie infografik, zasobów cyfrowych, webinarów, podcastów lub innych formatów. Takie narzędzia pozwalają pokazać wiedzę ekspercką i budować obecność cyfrową sklepu.
Pomiar i optymalizacja strategii inbound marketingu
Optymalizacja treści nigdy się nie kończy: aby osiągać lepsze wyniki w sklepie, trzeba aktywnie aktualizować treści i produkty. Warto pamiętać o następujących zasadach:
-
- Optymalizacja SEO sklepu internetowego
Należy zadbać o pozytywne doświadczenie użytkownika w sklepie. Warto zidentyfikować istotne słowa kluczowe i uwzględnić je w treściach. Obecność cyfrową można uzupełnić o PPC (reklamy płatne za kliknięcie), aby pozycjonować się wśród nowych grup odbiorców w wyszukiwarkach. W PrestaShop pomocny jest moduł SEO dla PrestaShop z automatycznymi meta tagami i JSON-LD.
-
- Promowanie treści za pomocą backlinków
W inbound marketingu backlinki są kluczowe, by przyciągać odbiorców z innych witryn, które promują i wspominają o Państwa treściach. Jeśli te witryny cieszą się dobrą reputacją i autorytetem, wyszukiwarki łatwiej uznają treści za wiarygodne i istotne, a obecność w sieci się zwiększy.
-
- Zadbanie o doświadczenie w wersji mobilnej
Kluczowe jest zapewnienie płynnego, zoptymalizowanego doświadczenia w mobilnej wersji sklepu. Należy upewnić się, że sklep szybko się ładuje, jest czytelny, a nawigacja prosta. To ważne, ponieważ wpływa pozytywnie na pozycje w wyszukiwarkach.
Przykłady i studia przypadku inbound marketingu w e-commerce B2B
1. Adobe:
TikTok nie wydaje się oczywistą platformą dla marki B2B, a jednak Adobe pokazuje, że firmy B2B mogą budować zasięg dzięki treściom dopasowanym do platformy.
Podejście Adobe: firma tworzy treści przygotowane specjalnie dla odbiorców TikToka, natomiast na firmowym profilu w serwisie LinkedIn rodzaj i ton treści stają się bardziej biznesowe, bez utraty nowoczesnego charakteru.
Klienci B2B widzą w ten sposób wyraźny związek między nowoczesnością i kreatywnością strategii marketingowej a korzyściami z wyboru Adobe dla swoich firm.
2. Shopify:
Shopify publikuje wiele rodzajów bezpłatnych treści i zasobów cyfrowych, takich jak blog, kursy dla firm i wydarzenia dla społeczności. Na uwagę zasługuje zwłaszcza podcast skierowany do firm i przedsiębiorców, w którym dzielą się wskazówkami i rekomendacjami, jak wykorzystać Shopify przy zakładaniu biznesu.
Udostępnianie takich informacji za darmo to skuteczny sposób na wzbudzenie zainteresowania i zbudowanie strategii marketingu B2B: najpierw dostarcza się wartość, a dopiero potem oczekuje czegoś w zamian.
Wdrożenie tych strategii pozwoli Państwu skutecznie przyciągać wykwalifikowanych potencjalnych klientów, pielęgnować relacje i ostatecznie zwiększać przychody.
Warto pamiętać, że inbound marketing nie jest rozwiązaniem uniwersalnym. Należy stale monitorować i analizować kampanie, korzystać z narzędzi marketingowych i automatyzacji, podejmować decyzje na podstawie tego, co najlepiej rezonuje z grupą docelową, testować, modyfikować strategie i zawsze być krok przed konkurencją!
