Lead scoring per ecommerce: 4 strategie per vendere di più

Il database dei contatti è la risorsa più preziosa del Suo ecommerce e va sfruttato bene per ottenere il massimo rendimento. Poiché però i contatti non sono tutti uguali, è consigliabile concentrarsi su quelli che mostrano una maggiore propensione all'acquisto. In caso contrario, si sprecano risorse in azioni che non portano risultati. Uno dei modi migliori per identificare e ordinare il Suo database in base al comportamento dei contatti è il lead scoring. Per applicarlo può affidarsi a uno strumento di marketing automation che Le permetta di assegnare punteggi ai Suoi utenti in base alle attività svolte sul sito web. In Línea Gráfica consigliamo sempre di utilizzare Connectif per realizzare una strategia di lead scoring integrata e omnicanale: Con Connectif può sfruttare tutte le potenzialità della filosofia Data First per assegnare automaticamente punteggi ai Suoi contatti e usare queste informazioni per creare segmenti dinamici intelligenti e personalizzare i messaggi in base al profilo di ciascun utente. Se desidera scoprire come implementare una strategia di lead scoring nel Suo negozio online e come ottenere il massimo dal database, in questo articolo trova i punti chiave:

Che cos'è il lead scoring?

Il lead scoring è una tecnica di marketing utilizzata per valutare la qualità dei lead generati dalla Sua attività. Questa tecnica assegna a ciascun lead un punteggio in base al suo profilo e alla sua interazione con l'azienda, permettendo ai team marketing e vendite di individuare rapidamente i lead più qualificati e di inviare loro i messaggi giusti al momento giusto, per aumentare il tasso di conversione. In altre parole, il lead scoring è una strategia commerciale che serve a mappare i profili degli utenti in base alla loro qualificazione per l'acquisto. Applicato all'ecommerce, si traduce in un sistema automatico che assegna punteggi in base alle interazioni dell'utente, a seconda della sua attività sui diversi canali utilizzati per le campagne. Ad esempio, potrebbe assegnare 2 punti agli utenti che aggiungono un prodotto al carrello, 5 punti a chi si iscrive alla newsletter, 10 punti a chi acquista sul sito oppure -15 punti a chi effettua un reso. In sintesi, questo sistema Le permette di raccogliere lo storico della somma dei punteggi e il punteggio totale di ciascun contatto, ottenendo una fotografia in tempo reale della qualità del Suo database.

Come implementare il lead scoring nel Suo ecommerce?

Per implementare il lead scoring bisogna misurare l'interazione degli utenti per classificarli e persino ordinarli in base al loro livello di coinvolgimento. Si assegna un punteggio ogni volta che un utente interagisce con i contenuti (sito web, email, notifiche push, ecc.), a seconda dell'importanza che tale interazione ha nel portare a una vendita. Per realizzare una strategia di lead scoring efficace è importante definire i criteri con cui assegnare i punteggi ai lead. Questi criteri possono essere sia demografici (età, genere, area geografica, ecc.) sia comportamentali (livello di interesse per l'azienda, frequenza di interazione con l'azienda, ecc.). Una volta stabiliti i criteri, utilizziamo uno strumento di marketing automation per raccogliere e analizzare le informazioni necessarie e assegnare così i punteggi ai lead in modo automatico. Di seguito vedremo come configurare un unico workflow per sfruttare tutte le possibilità del lead scoring con Connectif. Consigliamo sempre di iniziare misurando interazioni più generiche, per valutare i dati raccolti e, se necessario, approfondire in un secondo momento interazioni più specifiche. Abbiamo preparato una bozza di interazioni e punteggi a titolo di esempio, che Le consigliamo di verificare e personalizzare per la Sua attività prima di attivarla:

• Cercare un prodotto: 1 punto
• Visitare la pagina di un prodotto: 1 punto
• Aggiungere un prodotto al carrello: 2 punti
• Visitare il checkout: 3 punti
• Completare un acquisto: 10 punti
• Aprire un'email: 1 punto
• Fare clic su un'email: 2 punti
• Iscriversi alla newsletter: 7 punti
• Iscriversi alle notifiche push: 5 punti
• Compilare il modulo di contatto: 4 punti

In Línea Gráfica consigliamo di configurare un azzeramento automatico del punteggio allo stato iniziale di 0 punti quando l'utente rimane a lungo senza compiere alcuna azione. In questo modo si ottiene una fotografia fedele del database, senza farsi fuorviare dai punteggi di utenti che un tempo erano attivi e oggi non lo sono più.

Quali strategie può realizzare con le informazioni raccolte?

Una volta attivato il Suo sistema di lead scoring, è necessario lasciarlo in funzione per un po' di tempo per iniziare a ottenere dati aggiornati sugli utenti. Se però non vuole aspettare, può anche configurare un workflow analogo, di tipo retroattivo, cioè con nodi condizionali che verificano le azioni compiute in un determinato periodo di tempo e, su questa base, assegnano i punteggi. Entrambe le opzioni sono valide: la scelta dipende dal contesto della Sua attività, dalle caratteristiche del database e dal percorso del Suo progetto di marketing automation. Quando riterrà che la raccolta dei punteggi abbia raggiunto un livello ottimale per attuare strategie rivolte a questi contatti, sarà il momento di segmentare gli utenti per migliorare le prestazioni del Suo ecommerce.

4 strategie di lead scoring per aumentare le vendite

1 - Campagne per gli utenti più fedeli

Il lead scoring permette soprattutto di premiare i migliori utenti (campagne VIP, accesso prioritario alle offerte, vantaggi esclusivi, ecc.), perché si sentano importanti e più motivati e coinvolti con il marchio.

2 - Individuare gli utenti con punteggio alto che non hanno ancora acquistato

È possibile realizzare campagne personalizzate per gli utenti a cui il negozio piace e che interagiscono, quindi sono qualificati, ma che non hanno mai acquistato o hanno acquistato molto poco.

3 - Estendere i pubblici più qualificati

Con gli utenti dal punteggio più alto si può creare un segmento di contatti da esportare su Facebook Ads (Meta Ads). Con questo pubblico si possono fare due cose: usarlo come pubblico per le campagne e creare pubblici lookalike (simili) al 2 o 3%, per trovare utenti simili ai più qualificati.

4 - Ottimizzare i contatti meno qualificati

All'opposto, il lead scoring serve anche a individuare e/o motivare gli utenti che interagiscono poco con le campagne e ad avere una fotografia più precisa del database, con l'obiettivo di riattivarli.

Conclusione: il lead scoring come vantaggio competitivo

Come ha potuto verificare, il lead scoring è una strategia avanzata di marketing automation che Le permette di ottenere un vantaggio competitivo sui concorrenti, offrendo messaggi più pertinenti al Suo database e personalizzando l'esperienza di navigazione in base al profilo degli utenti. Ora che conosce i vantaggi di applicare una strategia di lead scoring nel Suo negozio online, Le consigliamo di elaborare la Sua bozza di punteggi e interazioni. Metta a punto la Sua attività: tracci una strategia che Le permetta di ottenere il massimo dal Suo database.