Was sind B2B-Leads?
B2B-Leads sind potenzielle Geschäftskunden, die sich in Ihrer Datenbank befinden. Gemeint sind alle Kontaktinformationen, etwa Telefonnummer oder E-Mail-Adresse, der Personen, die in diesen Unternehmen über Käufe entscheiden. Anders als im B2C-Markt, wo Unternehmen die Kontaktdaten von Besuchern sammeln, um sie mit Informationen und Botschaften an die Marke zu binden, ist der Prozess im B2B etwas komplexer. In der Regel läuft er über E-Mail-Marketing-Kampagnen. Sobald diese Leads kaufbereit sind, übernimmt das Vertriebsteam und schließt den Abschluss ab. Im B2B besteht Ihr Ziel darin, Leads zu identifizieren, die tatsächlich Entscheidungsbefugnis haben. Das ist nicht so einfach wie im B2C, denn Lösungen für Unternehmen sind meist sehr spezifisch. Haben Sie interessierte Unternehmen gefunden, tauchen weitere Fragen auf: Wer im Unternehmen entscheidet über den Kauf? Braucht diese Person die Zustimmung eines Gremiums? Wann ist der beste Zeitpunkt, den Verkauf abzuschließen? Wie Sie sich denken können, bringt der Verkauf im B2B-Markt einige Herausforderungen mit sich und kann komplex sein, vor allem wenn die Strategie nicht von Anfang an gut aufgebaut ist. Wenn Sie Ihrem Vertriebsteam jedoch Leads mit solidem Conversion-Potenzial liefern, steigen die Erfolgschancen und Sie sichern sich einen hervorragenden Return on Investment. Das gelingt Ihnen, wenn Sie ein Marketingteam wie Línea Gráfica mit der Umsetzung Ihrer B2B-Strategie betrauen.
B2B-Leads generieren: Schritt für Schritt
B2B-Leads entstehen in drei Schritten: aktive Akquise, mehr Geschäftskontakte und Inbound Marketing. Die Lead-Generierung ist für das Wachstum jedes Unternehmens entscheidend. Wie gelingt sie? Es gibt keinen einzigen richtigen Weg, deshalb sollten Sie prüfen, welcher am besten zu Ihrem Geschäft passt. Bevor wir die Schritte erklären, ein Hinweis zur Digitalisierung: Fehlende Automatisierung in Ihrem Unternehmen kann zu Fehlern wie doppelten Bestellungen oder falschen Lieferungen führen und Ihrem Geschäft schaden. Mit Ihrer Nische als Ausgangspunkt setzen Unternehmen Technologie ein, um Abläufe und interne Prozesse zu verbessern. Wer neue digitale Tools wie die B2B-Schnellbestellung per Artikelnummer, CSV und Excel einführt, kann fundiertere Managemententscheidungen treffen und seine Wettbewerbsfähigkeit und Rentabilität steigern. Außerdem machen diese Tools Unternehmen effektiver: Sie erledigen mehr Aufgaben in weniger Zeit. Im Folgenden zeigen wir Ihnen drei Schritte zur B2B-Lead-Generierung und einige Erfolgsfaktoren.Schritt 1
Ein guter Weg zu mehr B2B-Leads ist die aktive Akquise. Vermeiden Sie typische Fehler wie den Kauf von E-Mail-Listen: Diese Methode ist nicht nur nutzlos, sondern aus folgenden Gründen riskant: Personenbezogene Daten ohne Einwilligung der Betroffenen zu erheben und zu speichern, kann gegen Datenschutzvorschriften wie die DSGVO verstoßen. Außerdem drohen Spam-Beschwerden, die dem Ruf Ihres Unternehmens schaden. Konzentrieren Sie sich darauf, zu bestimmen, wem Sie verkaufen möchten. Wie sieht Ihr idealer Kunde aus? Berücksichtigen Sie Unternehmensgröße, Umsatz und Branche. Identifizieren Sie außerdem Ihre aktuellen Kunden und welche davon am rentabelsten sind. Stellen Sie sich Fragen wie: Warum sollte dieser Kunde an Ihrem Unternehmen interessiert sein? Welchen Unterschied bieten Sie gegenüber Ihren Wettbewerbern? Nutzen Sie das Internet, um Informationen über Unternehmen zu finden. Soziale Netzwerke wie LinkedIn eignen sich dafür hervorragend, ebenso die Websites von Branchenverbänden. Ordnen Sie diese Daten und nutzen Sie sie, um die Unternehmen zu kontaktieren.Schritt 2
Je mehr Geschäftskontakte Sie haben, desto mehr Verkaufschancen können Sie schaffen. Die Bedeutung der Lead-Generierung zu verstehen, ist für jedes Unternehmen wesentlich. Wir von Línea Gráfica sehen als Spezialisten für B2B-Marketing die Lead-Generierung als wichtigstes Ziel an. Im B2B-E-Mail-Marketing ist der Verkauf an Unternehmen nicht so einfach wie der Verkauf an Endverbraucher. Der Prozess ist komplexer und dauert länger. Sie können ihn aber optimieren, bevor das Vertriebsteam aktiv wird.Schritt 3
Inbound Marketing ist ein guter Weg, Ihre Lead-Datenbank auszubauen. Die meisten Fachleute, die diese Form des Marketings genutzt haben, berichten von positiven Ergebnissen. In jeder Strategie zur B2B-Lead-Generierung spielt Inbound Marketing eine wichtige Rolle. Gut gemachte Inhalte können die Entscheider in Unternehmen anziehen. Im Digital-Marketing sind E-Books eine hervorragende Ressource zur Lead-Generierung, denn Besucher müssen ihre Kontaktdaten angeben, um auf den Inhalt zuzugreifen. Das ist aber nicht der einzige Weg, diese Daten zu erfassen. Eine weitere Strategie ist die Newsletter-Anmeldung. Achten Sie darauf, dass einige Blogartikel die Besucher einladen, Teil Ihrer Community zu werden. Diese Einladung kann über einen Call-to-Action (CTA) in der Seitenleiste, im Blog-Header oder per Pop-up erfolgen. Sie können auch ein Plugin oder eine App für Ihr Shopsystem oder CMS (z. B. WordPress) verwenden, die eine Nachricht anzeigt, wenn der Besucher die Seite verlassen will. In diesem Fenster können Sie ein E-Book oder ein Newsletter-Abonnement anbieten.
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