Lead Scoring im Onlineshop: 4 Strategien für mehr Umsatz

Die Kontaktdatenbank ist das wertvollste Kapital Ihres Onlineshops, und Sie sollten sie gut nutzen, um den maximalen Ertrag daraus zu ziehen. Da aber nicht alle Kontakte gleich sind, sollten Sie sich auf jene konzentrieren, die eine höhere Kaufbereitschaft zeigen. Andernfalls verschwenden Sie Ressourcen für Maßnahmen, die nichts bringen. Eine der besten Methoden, Ihre Datenbank nach dem Verhalten der Kontakte zu erkennen und zu sortieren, ist Lead Scoring. Dafür können Sie ein Marketing-Automation-Tool einsetzen, mit dem Sie Ihren Nutzern Punkte je nach ihren Aktivitäten auf der Website zuweisen. Wir von Línea Gráfica empfehlen stets Connectif, um eine integrierte Omnichannel-Strategie für Lead Scoring umzusetzen: Mit Connectif können Sie alle Möglichkeiten der Data-First-Philosophie nutzen: Sie weisen Ihren Kontakten automatisch Punkte zu und verwenden diese Informationen, um intelligente, dynamische Segmente zu erstellen und Ihre Nachrichten je nach Profil jedes Nutzers zu personalisieren. Wenn Sie wissen möchten, wie Sie eine Lead-Scoring-Strategie in Ihrem Onlineshop umsetzen und Ihre Datenbank bestmöglich ausschöpfen, finden Sie in diesem Artikel die wichtigsten Punkte:

Was ist Lead Scoring?

Lead Scoring ist eine Marketingtechnik, mit der die Qualität der in Ihrem Unternehmen generierten Leads bewertet wird. Dabei erhält jeder Lead anhand seines Profils und seiner Interaktion mit dem Unternehmen eine Punktzahl. So können Marketing- und Vertriebsteams die qualifiziertesten Leads schnell erkennen und ihnen zum passenden Zeitpunkt die richtigen Nachrichten senden, um die Conversion-Rate zu steigern. Anders gesagt: Lead Scoring ist eine Vertriebsstrategie, mit der Nutzerprofile danach eingeordnet werden, wie gut sie für den Verkauf qualifiziert sind. Im E-Commerce bedeutet das ein automatisches System, das auf Basis der Interaktionen der Nutzer Punkte vergibt, abhängig von ihrer Aktivität auf den verschiedenen Kanälen, die für Ihre Kampagnen genutzt werden. So könnten Sie zum Beispiel 2 Punkte für Nutzer vergeben, die ein Produkt in den Warenkorb legen, 5 Punkte für Nutzer, die den Newsletter abonnieren, 10 Punkte für Nutzer, die im Shop kaufen, oder -15 Punkte für einen Nutzer, der eine Retoure veranlasst. Kurz gesagt: Dieses System erfasst den Verlauf der Punktesummen ebenso wie die Gesamtpunktzahl jedes Kontakts und liefert Ihnen so eine Momentaufnahme in Echtzeit, wie gut Ihre Datenbank ist.

Wie führen Sie Lead Scoring in Ihrem Onlineshop ein?

Sie führen Lead Scoring ein, indem Sie die Interaktionen Ihrer Nutzer messen, um sie nach ihrem Interaktionsgrad zu klassifizieren und sogar zu sortieren. Dazu vergeben Sie jedes Mal Punkte, wenn ein Nutzer mit Ihren Inhalten interagiert (Website, E-Mails, Push-Nachrichten usw.), gewichtet danach, wie wichtig diese Interaktion für einen Verkaufsabschluss ist. Für eine wirksame Lead-Scoring-Strategie ist es wichtig, die Kriterien festzulegen, nach denen den Leads Punkte zugewiesen werden. Diese Kriterien können demografisch (Alter, Geschlecht, geografischer Standort usw.) oder verhaltensbasiert sein (Interesse am Unternehmen, Häufigkeit der Interaktion mit dem Unternehmen usw.). Sobald die Kriterien festgelegt sind, nutzen wir ein Marketing-Automation-Tool, um die nötigen Informationen zu sammeln und auszuwerten und den Leads automatisch Punkte zuzuweisen. Im Folgenden zeigen wir, wie Sie mit nur einem Workflow alle Möglichkeiten des Lead Scorings mit Connectif ausschöpfen. Wir empfehlen, zunächst allgemeinere Interaktionen zu messen, um die gesammelten Daten auswerten zu können, und bei Bedarf später gezielter auf einzelne Interaktionen einzugehen. Wir haben einen Entwurf mit Interaktionen und Punktwerten als Beispiel vorbereitet. Wir empfehlen Ihnen, ihn zu prüfen und an Ihr Unternehmen anzupassen, bevor Sie ihn aktivieren:

• Produkt suchen: 1 Punkt
• Produktseite besuchen: 1 Punkt
• Produkt in den Warenkorb legen: 2 Punkte
• Checkout aufrufen: 3 Punkte
• Kauf abschließen: 10 Punkte
• E-Mail öffnen: 1 Punkt
• Klick in einer E-Mail: 2 Punkte
• Newsletter abonnieren: 7 Punkte
• Push-Benachrichtigungen abonnieren: 5 Punkte
• Kontaktformular ausfüllen: 4 Punkte

Bei Línea Gráfica raten wir dazu, die Punktzahl automatisch auf den Anfangswert von 0 Punkten zurückzusetzen, wenn ein Nutzer längere Zeit keine Aktion ausgeführt hat. So erhalten Sie ein realistisches Bild Ihrer Datenbank und lassen sich nicht von Punktzahlen irreführen, die von Nutzern stammen, die früher aktiv waren und es heute nicht mehr sind.

Welche Strategien können Sie mit den gesammelten Daten umsetzen?

Sobald Ihr Lead-Scoring-System läuft, lassen Sie es eine Weile laufen, um aktuelle Daten Ihrer Nutzer zu erhalten. Wenn Sie nicht warten möchten, können Sie auch einen ähnlichen Workflow mit rückwirkender Wirkung einrichten. Dabei prüfen bedingte Knoten die Aktionen innerhalb eines Zeitraums, und auf dieser Grundlage werden Punkte vergeben. Beide Varianten sind möglich. Welche besser passt, hängt vom Kontext Ihres Unternehmens, von den Merkmalen Ihrer Datenbank und vom Stand Ihres Marketing-Automation-Projekts ab. Wenn Sie der Meinung sind, dass die erfassten Punktzahlen ein optimales Niveau erreicht haben, um gezielte Maßnahmen für diese Kontakte auszuführen, ist der Moment gekommen, diese Nutzer zu segmentieren, um die Leistung Ihres Onlineshops zu verbessern.

4 Lead-Scoring-Strategien für mehr Umsatz im Onlineshop

1 - Kampagnen für besonders treue Nutzer

Mit Lead Scoring können Sie vor allem Ihre besten Nutzer belohnen (VIP-Kampagnen, bevorzugter Zugang zu Angeboten, exklusive Vorteile usw.), damit sie sich wertgeschätzt fühlen und stärker mit der Marke verbunden sind.

2 - Nutzer mit hoher Punktzahl, aber ohne Kauf erkennen

Sie können personalisierte Kampagnen für Nutzer aufsetzen, denen Ihr Shop gefällt und die interagieren, die also qualifiziert sind, aber noch nie oder nur sehr wenig gekauft haben.

3 - Qualifiziertere Zielgruppen hochrechnen

Aus den Nutzern mit der höchsten Punktzahl können Sie ein Kontaktsegment erstellen und in Facebook Ads (Meta Ads) exportieren. Mit dieser Zielgruppe können Sie zwei Dinge tun: sie als Zielgruppe für Kampagnen verwenden und Lookalike-Zielgruppen (ähnliche Zielgruppen) mit 2 bis 3 % erstellen, um Nutzer zu finden, die Ihren qualifiziertesten Kontakten ähneln.

4 - Weniger qualifizierte Kontakte gezielt verbessern

Umgekehrt hilft Ihnen Lead Scoring auch, Nutzer zu erkennen und/oder zu motivieren, die kaum auf Kampagnen reagieren, und so ein genaueres Bild Ihrer Datenbank zu bekommen, um diese Kontakte zu reaktivieren.

Fazit: Lead Scoring als Wettbewerbsvorteil

Wie Sie gesehen haben, ist Lead Scoring eine fortgeschrittene Marketing-Automation-Strategie, die Ihnen einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern verschafft, weil Sie Ihrer Datenbank relevantere Nachrichten senden und das Einkaufserlebnis je nach Nutzerprofil personalisieren können. Jetzt, da Sie die Vorteile einer Lead-Scoring-Strategie in Ihrem Onlineshop kennen, empfehlen wir Ihnen, Ihren eigenen Entwurf mit Punktwerten und Interaktionen zu erstellen. Bringen Sie Ihr Geschäft auf Kurs: Entwickeln Sie eine Strategie, mit der Sie das Maximum aus Ihrer Datenbank herausholen.