Boostez vos ventes avec le Lead Scoring : 4 stratégies infaillibles

La base de données de contacts est l’atout le plus précieux de votre e-commerce, et vous devez bien l’utiliser pour en tirer le meilleur parti. Mais comme tous les contacts ne sont pas égaux, il faut se concentrer sur ceux qui ont une plus grande prédisposition à l’achat. Sinon, vous gaspillerez des ressources pour des actions qui ne seront pas efficaces. L'un des meilleurs moyens d'identifier et d'organiser votre base de données en fonction de son comportement est la notation des prospects. Pour l’appliquer, vous pouvez vous appuyer sur un outil de marketing automation qui permet d’attribuer des scores à vos utilisateurs en fonction des activités réalisées sur le site internet. Chez Línea Gráfica, nous recommandons toujours d'utiliser Connectif pour pouvoir exécuter une stratégie de lead scoring intégrée et omnicanale : Avec Connectif vous pouvez profiter de toutes les possibilités de la philosophie Data First pour attribuer automatiquement des scores à vos contacts et utiliser toutes ces informations pour créer des segments dynamiques intelligents et personnaliser vos messages en fonction du profil de chaque utilisateur. Si vous souhaitez apprendre comment mettre en œuvre une stratégie de Lead Scoring dans votre boutique en ligne, ainsi que des stratégies pour tirer le meilleur parti de votre base de données, dans cet article nous vous donnons les clés :

Qu’est-ce que la notation des leads ?

Le Lead Scoring est une technique marketing utilisée pour évaluer la qualité des leads générés dans votre entreprise . Cette technique attribue à chaque lead une note en fonction de son profil et de son interaction avec l'entreprise, permettant aux équipes marketing et commerciales d'identifier rapidement les leads les plus qualifiés et de leur envoyer les messages appropriés au bon moment pour augmenter le taux de conversion. Autrement dit, le Lead Scoring est une stratégie commerciale utilisée pour cartographier les profils d'utilisateurs en fonction des qualifications commerciales. Appliqué dans le domaine du commerce électronique, cela se traduit par un système automatique qui attribue des scores en fonction des interactions des utilisateurs , en fonction de leur activité sur les différents supports utilisés pour les campagnes. Ainsi, par exemple, vous pourriez attribuer un score de 2 points aux utilisateurs qui ajoutent un produit au panier, 5 points aux utilisateurs qui s'abonnent à la newsletter, 10 points aux utilisateurs qui achètent en ligne, ou encore un score de - 15 points pour un utilisateur qui effectue un retour. Bref, ce système vous permet de dresser un historique de la somme des scores, ainsi que du score total de chaque contact , obtenant ainsi un instantané en temps réel de la qualité de votre base de données.

Comment déployer le Lead Scoring dans votre e-commerce ?

L’objectif principal est de mesurer les interactions des utilisateurs afin de les classer et même de les classer selon leur niveau d’interaction. Il s'agit d'attribuer une note à chaque fois qu'un utilisateur interagit avec le contenu (web, emails, push, etc.), et en fonction de l'importance qu'il a dans la réalisation d'une vente. Pour mener une stratégie de Lead Scoring efficace, il est important de définir les critères qui seront utilisés pour attribuer des scores aux leads. Ces critères peuvent être à la fois démographiques (âge, sexe, situation géographique, etc.) et comportementaux (niveau d'intérêt pour l'entreprise, fréquence d'interaction avec l'entreprise, etc.). Une fois les critères démographiques établis, nous utilisons un outil d'automatisation du marketing pour collecter et analyser les informations nécessaires pour attribuer automatiquement des scores aux leads. Nous verrons ensuite comment configurer un workflow unique pour exploiter toutes les possibilités du lead scoring avec Connectif . Nous recommandons toujours de commencer par mesurer des interactions plus génériques afin de pouvoir évaluer les informations collectées et, si nécessaire, approfondir un peu plus les interactions spécifiques ultérieurement. Nous avons préparé un brouillon d'interactions et d'évaluations à titre d'exemple, que nous vous recommandons de consulter et de personnaliser pour votre entreprise avant d'activer :

• Produit de recherche : 1 point
• Visiter le produit : 1 point
• Ajouter un produit au panier : 2 points
• Visiter la caisse : 3 points
• Effectuer un achat : 10 points
• E-mail ouvert : 1 point
• Cliquez sur email : 2 points
• Abonnez-vous à la newsletter : 7 points
• Abonnez-vous au push : 5 points
• Formulaire de contact : 4 points

Chez Línea Gráfica, nous recommandons de configurer une réinitialisation automatique du score à un état initial de 0 point lorsque l'utilisateur n'a effectué aucune action pendant un certain temps. Cela nous permet d'avoir une vraie photographie de la base de données, de sorte que nous ne soyons pas déroutés par les scores des utilisateurs qui étaient autrefois actifs et qui ne le sont pas actuellement.

Quelles stratégies pouvez-vous mettre en œuvre avec les informations collectées ?

Une fois que votre système de Lead Scoring est opérationnel, vous devez le laisser fonctionner pendant un certain temps pour commencer à obtenir des données mises à jour de vos utilisateurs. Cependant, si vous ne souhaitez pas attendre, vous pouvez également configurer un flux de travail rétroactif similaire . Autrement dit, avec des nœuds conditionnels qui vérifient les actions sur une période donnée et attribuent des scores en fonction de cela. L’une ou l’autre option est valable et dépendra du contexte de votre entreprise et des caractéristiques de votre base de données, ainsi que du cheminement de votre projet d’automatisation du marketing. Lorsque l’on considère que le registre de scores a atteint un niveau optimal pour exécuter des stratégies destinées à ces contacts, le moment est venu de segmenter ces utilisateurs dans le but d’améliorer les performances de votre e-commerce.

4 stratégies pour booster vos ventes avec le Lead Scoring

1 – Campagnes pour des utilisateurs plus fidèles

Concernant les stratégies, le Lead Scoring permettra avant tout de récompenser les meilleurs utilisateurs (campagnes VIP, accès prioritaire aux offres, avantages exclusifs, etc.), afin qu'ils se sentent importants et soient plus motivés et impliqués dans la marque.

2 - Identifiez les utilisateurs avec un score élevé sans achat

Nous pouvons lancer des campagnes personnalisées pour les utilisateurs qui aiment le magasin et interagissent, afin qu'ils soient qualifiés ; mais qu'ils n'ont jamais acheté, ou qu'ils ont très peu acheté.

3 – Extrapoler des audiences plus qualifiées

Avec les utilisateurs ayant le score le plus élevé, nous pouvons créer un segment de contacts que nous pouvons exporter vers les publicités Facebook. Avec cette audience on peut faire deux choses : d'une part, les utiliser comme audiences pour les campagnes, et d'autre part, créer des audiences similaires (similaires) à 2 ou 3%, qui permettent de trouver des utilisateurs, semblable aux plus qualifiés.

4 – Optimiser les contacts les moins qualifiés

En sens inverse, cela nous permet également de détecter et/ou de motiver les utilisateurs qui interagissent peu avec les campagnes, etc. et ainsi d'avoir une photographie plus précise de la base de données dans le but de les réactiver.

Conclusion

Comme vous l'avez vu, le Lead Scoring est une stratégie avancée d'automatisation du marketing qui vous permet d'obtenir un avantage concurrentiel sur vos concurrents , de pouvoir proposer des messages plus pertinents à votre base de données et de personnaliser l'expérience de navigation en fonction du profil utilisateur. Maintenant que vous connaissez les avantages de l’application d’une stratégie de Lead Scoring dans votre boutique en ligne, nous vous encourageons à créer votre propre brouillon de scores et d’interactions. Qu’attendez-vous pour créer votre entreprise ? Créez une stratégie qui vous permet de tirer le meilleur parti de votre base de données.